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?我們店鋪內(nèi)的寶貝要如何定價(jià)
每個(gè)店鋪都是由很多產(chǎn)品構(gòu)成,一個(gè)健康的店鋪,產(chǎn)品布局一定要合理。舉個(gè)例子,現(xiàn)在天氣越來越熱,此時(shí)你應(yīng)該選擇一些清涼的、適合夏天的衣服進(jìn)行上架銷售,而不是選擇厚重的棉衣這類冬季的衣服銷售(特價(jià)清倉的除外)。不同的產(chǎn)品類目,不同的階段,店鋪有不同的產(chǎn)品布局,但是基本要包含如下款式:主推款、引流款、活動(dòng)款、利潤款、形象款。一個(gè)腰部賣家(店鋪層級3-5層級賣家),一定要有這樣的產(chǎn)品構(gòu)成,并且不同的款式,在不同的時(shí)間段是可以切換的。小類目或者級別太低的話不必區(qū)分的太明顯,但是引流款及利潤款是店鋪必備的。
流量是一個(gè)店鋪的基礎(chǔ),所以引流量對于一個(gè)店鋪是至關(guān)重要的,這也就是為什么每個(gè)賣家都想要爆款的原因了。我們搜索主詞(就是大詞),我們以連衣裙舉例,搜索關(guān)鍵詞以后,按照銷量排序。引流款的特點(diǎn)是很大曝光量、訪問量大、流量效果很強(qiáng),但是客單價(jià)低、利潤低,雖然轉(zhuǎn)化率很高,但是容易出現(xiàn)差評。所以對于引流款我們一定要注意評論,維護(hù)好售后。
我們搜索主詞(就是大詞),我們以連衣裙舉例,搜索關(guān)鍵詞以后,按照銷量排序。假設(shè)你賣的是1000元以上的老年人的服裝,那么淘寶給你定位就是中端的老年服裝的店鋪,突然你換了做50左右的小童裝了,這個(gè)肯定開始的時(shí)候你的人群會(huì)混亂,要把這個(gè)標(biāo)簽靠直通車,鉆展花錢慢慢拉回來。然后去算出首頁的價(jià)格分布,比如:20元以下的是5件,20-40元的是15件,40-60元的是10件,60-80元的是7件,80元以上的是7件。我們選出價(jià)格區(qū)間作為我們的價(jià)格區(qū)間。然后我們把這個(gè)價(jià)格區(qū)間的所有寶貝價(jià)格相加,然后除以寶貝數(shù),作為我們的定價(jià)。當(dāng)然,這個(gè)不能脫離我們的產(chǎn)品成本及我們的店鋪定位。
“休閑鞋”和“運(yùn)動(dòng)鞋”,尤其是女款,很多的寶貝標(biāo)題中,都會(huì)同時(shí)有這兩個(gè)關(guān)鍵詞,但是大家同時(shí)去搜索一下這兩個(gè)詞:休閑鞋女 小白鞋、運(yùn)動(dòng)鞋女 小白鞋,你會(huì)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的搜索結(jié)果頁面,重復(fù)的商品非常非常的少。
這說明什么問題?很簡單,你的寶貝在競爭“休閑鞋”這個(gè)關(guān)鍵詞和“運(yùn)動(dòng)鞋”這個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候,面臨的是兩類完全不同的競爭對手。然后去算出首頁的價(jià)格分布,比如:20元以下的是5件,20-40元的是15件,40-60元的是10件,60-80元的是7件,80元以上的是7件。那么這時(shí)候問題就來了,假如你原來是“休閑鞋”這個(gè)詞,后來你覺得運(yùn)動(dòng)鞋好,就把“休閑鞋”換成了“運(yùn)動(dòng)鞋”(注意,我這里僅僅是舉例,不是說你真的會(huì)這么換),那么就意味著你的競爭對手發(fā)生了變化。在休閑鞋的時(shí)候,本來你的優(yōu)勢還是比較明顯的,可以到了“運(yùn)動(dòng)鞋”這里你就完全沒有優(yōu)勢了,那么你的搜索排名下滑是必然的。
這就跟你在你們學(xué)校跑步,100米一直是一名,但是把你放到全縣、全市、或者全國的時(shí)候,你可能是后一名。老客戶檔案需要數(shù)據(jù)化、精準(zhǔn)化、系統(tǒng)化,這樣的老客戶檔案才對營銷管理工作有指導(dǎo)性,要完善每一個(gè)顧客檔案,需要對顧客進(jìn)行定期的“體檢”。因?yàn)槟愕母偁帉κ职l(fā)生變化了。對于下架時(shí)間的優(yōu)化其實(shí)也是這個(gè)道理,本來你在這個(gè)下架時(shí)間段是有不錯(cuò)的權(quán)重的,但是給你換一個(gè)下架時(shí)間段的時(shí)候,你的競爭對手就變了,你的權(quán)重反而就沒了。
如果店鋪的銷售額和流量都一直比較穩(wěn)定的話,那么你的轉(zhuǎn)化率也會(huì)比較穩(wěn)定,在這種情況下,如果客單價(jià)提高,那么就意味著你單個(gè)訪客的產(chǎn)出會(huì)提高。比如,你是服飾、鞋子、包包等類目,消費(fèi)者在買這種商品的時(shí)候,都是有一種“逛”的心態(tài),所以你應(yīng)該盡可能的陳列一些風(fēng)格一樣,但是細(xì)節(jié)不同的寶貝,這樣消費(fèi)者很有可能會(huì)買兩件、甚至三件啥的。毫無疑問,這時(shí)候搜索引擎肯定會(huì)對你刮目相看,因?yàn)榘蚜髁拷o你,你利用的會(huì)更充分,那么把免費(fèi)的自然搜索流量(或者免費(fèi)的其他流量,比如來自于手淘首頁的流量)給你。
在做關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候,你要注意你所賣的商品的類型,因?yàn)椴煌愋停愕年P(guān)聯(lián)方式也是不一樣的。也就是說,在以前的時(shí)候,如果你某一款寶貝是爆款,人氣很高,那么這款寶貝標(biāo)題中的大多數(shù)關(guān)鍵詞可能都會(huì)有不錯(cuò)的權(quán)重排名,但是現(xiàn)在就不一樣了。比如,你是服飾、鞋子、包包等類目,消費(fèi)者在買這種商品的時(shí)候,都是有一種“逛”的心態(tài),所以你應(yīng)該盡可能的陳列一些風(fēng)格一樣,但是細(xì)節(jié)不同的寶貝,這樣消費(fèi)者很有可能會(huì)買兩件、甚至三件啥的。即使只買一件,因?yàn)橛幸粋€(gè)挑選的過程,也提高了轉(zhuǎn)化率、提高了頁面停留時(shí)間、降低了跳失率。其實(shí)這里講的,包括我下面分享的,大家都可以看到,淘寶運(yùn)營的細(xì)節(jié)操作是非常關(guān)鍵的,基礎(chǔ)優(yōu)化起到了很重要的作用。